新規ビジネスの成否は考え方で決まる！企画やアイデアの発想法を解説

新規ビジネスを企画する際の重要な考え方

新規ビジネスの企画作りの要点を掘り下げると、重要な考え方は2つに集約されます。ひとつは「ペインポイント」、もうひとつは「コンペリングイベント」で、このそれぞれを明確にすることが大切です。

ここでは新規ビジネス企画の最重要指針となるペインポイントとコンペリングイベントについて、わかりやすく解説します。

ペインポイント

新規ビジネスに欠かせないもうひとつの要素が、ユーザーの悩みの種であるペインポイントです。これはニーズとウォンツに深く関係しています。

ニーズとは、こうであって欲しい理想とままならない現実のギャップを埋めたい、切実な要求です。そのニーズを満たすための欲求がウォンツです。ニーズを「目的」とするならば、ウォンツは「手段」となります。

一般的に「1つのニーズ」に対し「複数のウォンツ」が結びつきます。そのため、新サービスや新商品開発の現場では、ウォンツよりもニーズを正しく捉える方が大切とされます。

しかし新規ビジネスにおいては、ペインポイントの方が重要です。その痛みを取り除くためならお金や時間をかける価値があるとユーザーが考えるものがペインポイントであり、より根源的なニーズといえます。

ひとつ例を挙げてみます。
「体を鍛えたい」というニーズを持つ人をターゲットに決めた場合、そこから考えられるウォンツはいくつも考えられます。ここから的確なアイデアを決めるのは時間がかかるでしょう。

しかしニーズから更に深掘りして「人前で運動するのは嫌だ」というペインポイントを発見した場合、「自宅でできる腹筋グッズ」や「テレビを見ながらできる筋トレグッズ」などより具体的なアイデアをいくつも出すことができます。

このように、新規ビジネスの企画に欠かせないのが「ユーザーが抱えるペインポイントを見つけること」なのです。

コンペリングイベント

新規ビジネスにおけるコンペリングイベントとは、「今その新規事業に取り組む蓋然性の、根拠となりうるイベント」です。

新規ビジネスでは蓋然性に注目する必要があります。なぜなら、必然的なものは見つけやすくほかの企業が既にやっている可能性が高く、レッドオーシャンに飛び込むことになります。
反対に蓋然性は見つけにくいものですが、パイオニアになれる可能性も高く市場において優位な地位に立てるでしょう。

新規ビジネスの成功確率を上げるためにも、「ペインポイントを解決できる、蓋然性が高い（コンペリングイベント）アイデア」を見つけ出すことが重要です。

新規ビジネスの成功に欠かせない3要素

「ペインポイント」に対して有効性が高い「コンペリングイベント」に辿り着いたら、そのアイデアを現実の形にしていきましょう。

新規ビジネスを始動し、成功に持っていくために欠かせない要素は「経営ビジョン」「ベンチマーク」そして「プロセス」の3要素です。

個別に詳しく見ていきましょう。

1.経営ビジョン

経営ビジョンは、会社として社会にどう関わるかや目標とその道筋を言葉にしたものです。企業を取り巻く状況に応じて変えていくものです。
似た言葉の経営理念は、会社としての目的や使命を指し、経営ビジョンは経営理念を達成するために定めるものです。

経営理念を定めることで事業運営に軸ができ、経営ビジョンを定めることでやるべきことが明確となります。

経営ビジョンを定めるメリットは3つ挙げられます。

1.他社との差別化ができる

競合他社とサービス品質に差がない場合、その企業の特徴や担当者で決められることも往々にしてあります。共感してもらえる経営ビジョンであれば、企業の信頼感醸成に繋がります。

2.従業員が業務遂行しやすくなる

経営ビジョンとして、目標や何をやればいいかが明確になるため、従業員は迷うことなく業務に臨むことができます。

3.採用に活用できる

経営ビジョンに共感した人を採用することで、会社運営のマネジメント工数を抑えることもできます。

2.ベンチマーク

ベンチマークとは、自社と同じもしくは近しい市場において、参考となる優れた企業の戦略や指標のことをいいます。

ベンチマークした企業のマーケティング戦略などと自社を比較して、自社の改善などに役立てることができます。なぜその企業が成功しているのか、どういう手法を取っているのかをしっかり分析し、自社に活かすことで成功の確率を高めることができるでしょう。

3.プロセス

ビジネスのアイデアを実際に事業化するまでには、多くのプロセスを踏まなければなりません。具体的には以下の5つのプロセスを経て進めていくのが賢明です。

1. 新規ビジネスと経営ビジョンに、矛盾がないか確認する
2. マーケットの環境とユーザーのニーズ、ペインポイントを分析する
3. 打ち出していく製品やサービスに、自社独自の付加価値を加える
4. 小規模で事業テストを行い、モニターからの意見を吸い上げる
5. 改良・改善を繰り返した後に、納得いく製品・サービスの提供を開始する

ポイントは分析・検証を真摯に行うことです。場合によっては最初に立ち戻り、考え直すことも必要かもしれません。

新規ビジネスのアイデア発想のヒント

これから新規でビジネスを始めようとする場合、アイデアに迷うことでしょう。例え思いついたとしても、調べればたいていは誰かがやっているものです。

斬新なアイデアを発想することは至難の業です。とはいえ、凡庸なアイデアではなかなか成功は難しく、大きな成功はまず期待できません。

ここでは、新規ビジネスのアイデアを発想するためのヒントについて解説していきます。

SWOT分析を活用してみる

企業がビジネス戦略を構築するために有効なフレームワーク（思考ツール）の代表的なもののひとつとして「SWOT分析」があります。耳にしたことがある方も多いのではないでしょうか。

SWOTとは「Strengths（強み）」「Weaknesses（弱み）」「Opportunities（機会）」「Threats（脅威）」の頭文字を合わせたものです。

詳しく見ていきましょう。

SWOT分析とは？

SWOT分析は、企業の内部要因（「Strengths（強み）」と「Weaknesses（弱み）」と外部要因（「Opportunities（機会）」と「Threats（脅威）」）をそれぞれ分析し、自社がマーケットで勝つための戦略を構築する手法です。

内部要因の分析は、自社商材の特徴の中で競合より優れている点を「S：強み」に、競合に劣っている点を「W：弱み」に洗い出します。
外部要因の分析は、自社が挑もうとするマーケットの持つ特徴をリストアップします。その特徴が自社商材にとって好都合なものを「O：機会」、都合が悪いものを「T：脅威」に分類していきます。

分類結果が多いほど、次のクロス分析によって戦略が組みやすくなります。

わかりやすく、仮に新しく「バス会社」を作るとして例をみてみましょう。

内部要因の乗車料金が安いのは「S：強み」であり、運行本数が少ないのは「W：弱み」に分類されます。

外部要因の「若年層のクルマ離れ」は「O：機会」であり、「新型コロナによる外出の減少」は「T：脅威」です。

このように内部要因と外部要因を考えつくものすべて、洗いざらい抽出して分類します。次のクロス分析に備えます。

応用編：クロス分析

SWOT分析で集められた外部要因と内部要因のS・W・O・Tの項目を掛け合わす（クロス）ことによって、市場優位性がある戦略を考えるのがクロス分析です。

• S×O：機会と強みを活かしてできる戦略
• S×T：脅威に強みで対抗する戦略
• W×O：弱みで機会をロスさせない戦略
• W×T：弱みと脅威によるリスクを回避する戦略

このように市場環境を整理して、テーマが異なる4方向の戦略が発想できます。とりわけS×Oの一番強力な「攻め」の戦略から考え、W×Tのリスクヘッジのための「守り」の戦略を最終的に考えます。

商品のポジショニングを変えてみる

マーケットの中の自社商材の位置付けがポジショニングです。良い戦略のアイデアが発想できない場合は、一歩引いてポジショニングを変えてみることも必要です。

例を挙げてみましょう。

「レッドブル」が滋養強壮剤市場に参入した際には、絶妙なポジショニングでした。滋養強壮剤はリポビタンDやエスカップ、チオビタ、ユンケル、キューピーコーワなど競合ひしめく市場です。

しかしこれらは、いずれも疲れた体がありきで、それを回復するというコンセプトです。「マイナスをゼロに」というポジショニングです。

レッドブルはそれらと同じタウリン効果を打ち出しながらも、「エナジードリンク」という新しいコンセプトを掲げました。

スポーツの試合やこれから仕事の残業を頑張る時など、力を発揮したい際にパフォーマンス向上のために飲むものと再定義したのです。「ゼロからプラスに」というポジショニングです。

そのように、ビジネス展開のアイデアに行き詰まった際には、ポジショニングを変えてみるのも有効な発想法です。

成功事例を別領域で発想してみる

過去の成功事例およびビジネスモデルを、これから企画する新規ビジネスに当てはめて発想してみるのもひとつの手段です。

たとえば牛丼チェーンの「すき家」は、それまでの牛丼チェーンが持つ「男性の一人客」というイメージに留まらず、女性客や家族連れを取り込む商品開発などに注力しました。

その結果、牛丼チェーンでありながらファミレスのような、独自のポジションを確立し成功を収めました。

過去の成功事例やビジネスモデルを別の領域に応用し、そこへ新たな発想を盛り込むことにより、新規ビジネスのアイデアが生まれる可能性があります。

企業のライフサイクルと新規ビジネスの相性

企業には、以下のようなライフサイクルがあります。

• 創業期
• 成長期
• 成熟期
• 衰退期

新規ビジネスを立ち上げるには、ライフサイクルの中での適切なタイミングがあります。ここでは、企業のライフサイクルと新規ビジネスを立ち上げるタイミングについて触れておきましょう。

創業期の場合

創業期とは、企業を立ち上げて間もない時期です。この段階は、さらなる新規ビジネスの立ち上げタイミングとしては適していません。なぜなら、この時期は企業の創業時に立ち上げた新規ビジネスをまず軌道に乗せることを優先すべきだからです。

さらなる新規ビジネスを立ち上げるには、人や設備や資金などの経営リソースを投入する必要があります。創業時に立ち上げた新規ビジネスが軌道に乗っておらず、余裕もないうちに別の新規ビジネスを手がけようとした場合、どちらもダメになりかねません。

成長期の場合

成長期は、企業の既存事業が伸びている時期です。新規ビジネスの立ち上げタイミングとして適しています。成長期は売上も順調で、資金的な余裕もできているためです。

新規ビジネスはすぐには利益が上がらず、当面赤字になることも多いですが、既存事業が好調ならマイナスを吸収できます。また既存事業が伸びている限り企業に勢いがあり、挑戦しやすい状態といえるでしょう。

成熟期の場合

成熟期とは、事業の伸びが落ち着いて、企業として安定している時期です。成熟期に入ったからといって成長がストップするわけではありません。安定している時期だからこそ、それまでの経営の手法や組織構造、業務効率を見直し更なる企業成長を目指せる時期といえます。

そして新規ビジネスへの参入に適した時期でもあります。既存の事業は安定しているので、リソースに余裕があるといえます。成功経験を生かして、新規ビジネスに大いに挑戦しやすい状態です。

衰退期の場合

衰退期は、事業の収益性が低下していく時期です。新規ビジネス立ち上げのタイミングとしては不適切です。新規ビジネスに投下するリソースの余裕がないからです。

むしろ、既存事業の撤退か改善を迫られる時期となる可能性が高いでしょう。

衰退期になる前に、ペインポイントを解決できる蓋然性が高い事業アイデア（コンペリングイベント）を見つけ、新規ビジネスを立ち上げ続けることが企業の存続にはとても重要です。

新規ビジネスの考え方は柔軟かつ全方位的に！

「ペインポイント」と「コンペリングイベント」は、新規ビジネスの企画に欠かせない2大要素です。逆をいえば、この2つの要素が盛り込まれていない企画書は決裁しない、というスタンスくらいがちょうどいいかもしれません。

なおペインポイントもコンペリングイベントも、実際に見つけようとしてもなかなか発見できないことが多いものです。

たとえばペインポイントはニーズの奥に潜むニーズといったように「潜在的」な側面があるためです。

いかに業界内の小さな動きに敏感になれるか、そして絞り込んだ業界の企業や人と会って議論を重ねる時間を作れるか、といった部分も大変重要になってくるでしょう。

このように、新規ビジネスを立ち上げるということは、一筋縄ではいかない大きなアクションです。そのためのプロセスを着実に踏んで、周到な準備のもとに船出しなければ、リスクに翻弄されるかもしれません。

これから新規ビジネスの立ち上げに取り組む皆様には、ぜひここで紹介した考え方や事例を参考に、柔軟かつ全方位的に構え手堅く成功を手にしていただきたいと願っております。