営業マンと管理者が知っておきたいテレアポ（電話営業）の効率を高めるコツ

テレアポ、電話営業といえば、受ける側にとってもかける側にとってもあまり良いイメージがありませんが、会社の商材を売るために必要不可欠な手法です。今回は、そんなテレアポ営業の効率をあげるコツをご紹介していきたいと思います。

テレアポはなぜ必要なのか？

そもそもインターネットが急速に普及した中で電話家業と聞くと何か古臭い感じはします。しかし、電話営業というのは自社の商品を多く売る上で必要不可欠な方法であると筆者は考えています。

そもそも、商品を売るためには、ターゲットとなる方と何かしらの情報接触を試みる必要があります。

イメージしてみてください。あなたは食べると1日分の栄養が全て摂取できるリンゴを30代の男性に売る営業マンだとしましょう。放って置いても勝手に売れそうな商品ですが、誰もが「りんご1個を食べればOK」だなんて思うはずがありません。つまりこの商品の価値をアピールしなければならないのです。
もちろん、TVCMを売ったりインターネット上の広告でその存在を知ってもらう必要がありますが、もしかするとTVもインターネットもほとんど見ない30代の男性だっているかもしれません。そんな30代の男性がこのリンゴの価値を知る方法は電話営業が最も効率的なのです。

特にBtoBサービスであれば、自社にとって有益な情報を知る方法は限られてきます。それをカバーする方法こそがテレアポなのです。

電話営業の効率を上げる方法

さて、それでは本題の電話営業の効率を上げる方法をいくつかご紹介していきたいと思います。ここで忘れてはいけないことは、「目的は商品を売ること」ということです。10回かけたら10社が電話上で「契約します」と言ってくれることが目指すべき最大化なのです。
しかし現実ではどこの誰とも分からない人が電話をかけてきて、「商品を買いませんか？」などと聞かれても怪しくて買えたものではありません。そのため、電話営業の効率最大化とは、上記でご紹介した10回かけて10回とも契約に近づける方法です。

そのように考えると、電話営業の効率を高めるためには以下の2つの方法に絞られていきます。

1. 契約率を上げる
2. 架電数を増やす

以下では、これら2つに分けて具体的な方法を解説していきたいと思います。

契約率を上げる方法

筆者が営業マンをやっていた頃は、いかに契約率を上げるかということを念頭に置いて電話営業を行っていました。架電先に商品の魅力を伝えることはもちろんですが、最も大事なのは「どこにかけるか？」ということです。

先程のリンゴを例に考えると、1日1個食べれば他は何も食べなくても良いリンゴは万人が喜ぶ商品であるかというと、答えはNOですよね。なぜなら、食べることを楽しんでいる方にとっては特に価値がないものであるからです。
食べることが大好きで、寝る間を惜しんで栄養を摂取している方に架電をして、「他に何も食べなくても良くなるリンゴがありますよ」と言っても仕方ないですよね？本来であれば「食べる時間を短縮したい」という方に売るべき商品なのです。

架電する先を精査して、「今から自分がかける人は本当にこの商品を買う可能性があるのか？」を考えなければならないのです。つまり契約率を上げる上で最も重要なのは、リストの精査です。
ただいたずらにターゲットとなるであろう電話番号を入れていくのではなく、その会社（人）がどういう状況なのかということを考えてリストを作成することで、契約率は自然と上がっていきます。

質の高いリストをつくるためには

質の高い架電先リストをつくるためには、あなたが売りたい商品に関連する業界のニュースをチェックしておくという方法があります。業界ニュースというと仰々しい感じがしてしまいますが、何も業界紙を読む必要はありません。
筆者の場合はGoogle AlertというGoogleの無料のサービスを利用していました。

このGoogle Alertは指定したキーワードに関するニュースをまとめてメールで届けてくれるという非常に便利なサービスです。
例えばあなたが、音響設備の営業マンだったとしたら、「ホール 建設」のようなキーワードを登録しておけば、いち早く新しい会場を建設するという情報をキャッチできます。

新しいコンサート施設を建設しようとしているなら、既に音響設備は決まっているかもしれませんが、もしかすると「どこの設備にしようか迷っている」という可能性もありますよね？
このようにいち早く情報をキャッチしてリストに組み込む癖をつけておけば、自然と質の高いリストが出来上がっていくはずです。

架電数を増やす方法

さて、質の高いリストが出来上がったら次は架電数を増やすことに注力をしていかなければなりません。しかし、広告代理店で営業マンをやっていた筆者の経験上、既存顧客への対応に追われてしまって、なかなか架電をするのは難しいのです。

新規顧客獲得のためにリストは休日に作成したり、あらゆるショートカットキーを駆使して業務の効率化をしてきましたが、最も無駄となる会議や打ち合わせの時間が生まれてしまうのです。
古い体質を持った企業では「架電数を上げろ」という命令だけをしてしまい、ブラック企業などとインターネット上で呼ばれてしまうこともありますが、ここで企業としてすべきことは、移動時間の削減や打ち合わせの回数の減少です。

ある調査では、1社あたり年間で3万時間という社員の時間を不要な会議に使っているそうです。このような不要な会議を減らしたり、クライアントとの打ち合わせに出向くための移動時間を削ることが架電数を上げる最も有効な方法です。

営業マンの時間を削減するために

最近では、ビデオコミュニケーションツールと呼ばれるフェイストゥフェイスの打ち合わせと全く変わらない形で営業ができるツールが出てきました。例えばこのビデオコミュニケーションツールを使用するだけでも、以下の画像のように、営業マンの時間が削減されます。

このような生産性を上げるための時間コストの見直しが各企業でされてきており、2014年には450億円程度であったビデオコミュニケーション市場規模は、2020年には2000億円にもなる見込みにあると言われています。

このようなツールを活用して、営業マンの時間にゆとりをもたせて上げることが管理者がするべき措置です。

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