営業マンの売上を伸ばすアポイントの取り方とは？管理職が知っておきたい営業マンの管理方法

「営業マンが動いているはずなのに効率が悪い。」「アポイントが取れているのになかなか受注できない」そんな悩みをお持ちの管理職の方も多いようです。今回は、営業マンと管理職が知っておきたい営業マンの売上を伸ばすアポイントの取り方について解説していきたいと思います。

とにかくアポをとれ！と言っていませんか？

なんとか会社から与えられている数字を達成しようと必死になって、部下に「とにかく電話をかけてアポを取れ！」という大雑把な命令を出していませんか？営業マンの方は、「動いている感を見せるためにアポイントを取ろう」と考えていませんか？
私も営業マンをやっている時には、アポイントのためのテレアポをしてしまっていました。本来なら売上を伸ばすために（契約を取るために）電話をかけているのに、いつの間にか目的を見失ってしまい、電話をかけまくることが目的になっていたり、アポイントを取ることがゴールになってしまうのです。

売上を上げるためには、契約数を増やすことが必要です。しかし、目標が遠すぎても部下のモチベーションを保っていられません。そこで目標を細分化して、アポイントを取ることという小ゴールを設けることは間違ったマネジメントではありません。
ただ、ここで間違っても部下にアポイントのための架電をさせてはいけません。日々の労働時間は通常の場合8時間という限られた時間しかありません。不要なアポイントを入れて面会に行かせてしまうことは非効率的な方法だからです。

あくまで最終目標である「契約締結」を見据えた上で質の高いアポイントを増やす方法を考えなければならないのです。

数値化してチェックしてみよう

営業マンの方も管理者の方も、これまで蓄積してきたデータを出してみましょう。何のデータを出すのかというと、契約率やアポ取得率です。この数値を出すことで、何が悪くて契約が取れないのかということが見えてきます。

例えば、優秀な営業マンであるAさんと、頑張っているのに結果が出ないBさんがいるとします。AさんとBさんのデータは以下のような数値です。

この数値を見る限りでは、Bさんは頑張って電話をかけてアポイントを取っているにも関わらず、契約が取れていません。アポイントを取得できる確立はAさんと同じなので、トークスクリプトでは問題はなさそうですが、契約率が極端に低い傾向にあります。
つまり、もともと契約する気があまりないであろう人に電話をかけて会いに行っているか、頼りない感じを醸し出してしまってお客様が契約する意欲を削がれてしまっている可能性があります。

このデータから読み取れることは、ここまでですが、Bさんの成績を改善させるための糸口はつかめるはずです。

1. アポイントをとるまでは良いが対面営業に弱い
2. アポイントをとるのがうますぎて、契約する気のないお客様のアポイントも取ってしまう
3. そもそも架電しているリストが悪い

この3つの可能性を潰していくのにそれほど時間はかからないでしょう。

営業マンの売上を上げるためには

営業マンの売上を上げるためには、質の高いアポイントを増やすことが第一です。そのためには質の高い架電先リストが必要になりますから、架電先リストに時間を割かなければなりません。
しかし日本では規定の労働時間は決まっていますし、「働き方改革」が叫ばれる現代において残業をしてまでリストを作成するのは反感を買ってしまうことになりかねません。

そうなると、これまで通りのパフォーマンスを維持しながら質を高める方法は一つしかありません。システムを変えて業務効率の最適化図る必要があるのです。
そこで近年注目を集めているのがビデオコミュニケーションツールと呼ばれるものです。

ビデオコミュニケーションツールとは

ビデオコミュニケーションツールとは、オンライン上のビデオ通話を活用して商談や会議を行う方法です。2014年には450億円程度だった市場規模も2020年には2000億円以上の市場規模となる見込みがされており、人材不足が叫ばれる現代の日本がどれだけ業務効率に関心があるかということが伺えます。

ビデオコミュニケーションツールには様々なサービスが出回っていますが、通話形式で資料やお互いの画面を共有することができるため、対面営業と変わらない形でオンライン商談を行うことが可能なのです。

ビデオコミュニケーションツールを使えば商談数も上がる！？

ビデオコミュニケーションツールを活用して、見込み顧客と商談を行うことで、わざわざ外出する必要がなくなり、移動時間が短縮されることで大幅な業務効率の改善に繋がります。
例えば、以下の画像のように、1日に2つの商談が限界であった営業マンも、全ての商談をオンライン商談に切り替えることで日に4件の商談を入れることが可能になります。

また、業務効率化によってできた時間を利用してリストの精査や残業減につなげることもできるということで、非常に注目を集めています。

見込み顧客の精査にも利用できる

ビデオコミュニケーションツールは、本商談前のプレ商談といった形で見込み顧客の精査にも利用できます。電話だけでは伝えきれないからこそアポイントをとって資料を用いて商材やサービスの説明を行うものですが、これがオンライン上でできるのであれば営業効率は格段に上がります。例えば、「とりあえず話を聞いておくか」程度の顧客を精査することが可能なのです。

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