営業効率を改善して成果を出す5つのアイデア

時代の変遷、技術革新と共にモノが売れない時代に突入して久しいですが、昔ながらの営業スタイルのままの指導を部下にしていませんか？あるいは、「営業とはこういうものだ！」と上司や先輩に教えられたことを鵜呑みにしていませんか？

某家電メーカーや航空会社の経営難のような過去の事例を見てきても、時代についていけない企業は失墜していきます。ふと喫茶店の中を見渡してみても、一昔まえまでノートパソコンを操作していた人たちも今やタブレット端末を操作しています。

何が言いたいかと言うと、時代の変遷と共に営業のあり方も変えていくべきなのです。「気合と足で売ってこい！」といってもバブル期のように皆が裕福でモノが溢れている時代とは異なります。ミニマリストという最低限のモノだけで生活をする人たちがその象徴的な存在ですが、今はモノが充足していて売れない時代なのです。

以下では、そんな昔ながらのオールドファッション営業が通用しない現代を勝ち抜いていくための営業についてご紹介していきたいと思います。

大事なことは考えること

現代でものを売るために最も重要なことは、考えることです。考えることなしにモノを売ろうなんて甘っちょろい時代ではないのです。
バカの一つ覚えのように「とにかくアポを取っていればモノが売れる」と指示したり、上司の言われた通りにするだけなのはただの思考停止です。

どこに問題があるのか？なぜ売れないのか？どうすれば売れるのか？この3つを突き詰めていくことで必ず営業効率は改善します。

営業効率を上げるための5つのアイデア

今の時代は非常に複雑ですから、全ての業種にある一定の営業メソッドが当てはまることは考えられません。
しかし、過去の事例から何かしらのアイデアを得ることができるかもしれません。以下で紹介する5つのアイデアはあくまで参考程度にとらえて、取り入れられそうなものは取り入れて、効果がなさそうなものは捨てるようにしてみましょう。

1.原因を見える化する

どこに問題があるのか？という疑問を見つけ出すためにまずは営業マンごとの動きを見える化していきましょう。例えば以下のようにエクセルで管理するとやりやすいです。

誰がどれだけ架電をしていて、どれくらいの確率でアポイントがとれているのか、そのアポイントからどれくらいの確率で契約につながるのかということを数値化して見ましょう。
上記データを見る限り、アポイントを取りまくっているCさんの契約率が極端に低いということが問題として露見しています。ここまで分かれば、Cさんの契約率が悪い原因が何なのかということを調べてみましょう。

Cさんの面会時のトークが悪いのかもしれませんし、アポイントの取り方がまずいのかもしれません。逆に全体的に低い数値が出てしまったのであれば、売るものに問題があるかもしれません。
価格は適正なのか、本当にニーズのあるものなのか…などを改めて見直していく必要があります。

2.担当を業界で分ける

営業で最も重要なことは、ニーズを持っている顧客にアプローチすることです。ニーズを持っていない会社にアプローチしてもそれはただの時間の無駄です。
このニーズを詳細に把握するためには、営業マンの知見の積み重ねというものが重要になってきます。

この積み重ねた知見によって、精度が高い提案というもができるようになってくることは言うまでもありません。
経費を節約するためにエリアで営業マンを分けるという方法をとっている企業もありますが、複数の拠点がない場合は業種で担当を分けてみると良いかもしれません。

3.情報を共有する

営業マン同士で情報を共有する機会を与えてみましょう。契約がとれた案件には、何かしらの成功の理由というものがあるはずです。
先程も解説した通り、営業で最も重要なことは、ニーズの把握とそのニーズに対する最適なソリューションです。

このニーズは意外な部分にも潜んでいたりするもので、どんなに小さなニーズでも社内共有していればそれを活かして契約率を上げることができるかもしれません。
顧客が何に困っているのかということを細部まで把握することは、「なぜ売れないのか？」ということを解決する糸口になりますので、成功事例を話合う機会をつくってみましょう。

4.目標を明確にする

冒頭で、「やる気の問題」ということを半ば否定するようなことを言いましたが、もちろん営業マンのモチベーションも大事です。
とある冴えない営業マンがプライベートで宝くじが当たるやいなやこれまで伸びてこなかった営業成績が伸び始めたというエピソードがありますが、やる気や自信も間接的に営業成績につながるものだと思います。

営業マンのやる気を引き出すためには、目標値を明確に設定してあげることが重要です。この目標値というのは、仕事の上での目標値ももちろんですが、給与など直接的なメリットを持つものが望ましいでしょう。
評価が低いから給与が低い、評価が上がれば給与が上がるといった曖昧な評価指標を置いていては、「結局何すればいいの？」となってしまいます。

「四半期で20本契約とってきたら年収を50万上げる」といったような明確なゴールを与えなければやる気など出るはずがありません。
会社としても利益を出せるような目標と、営業マンが求める目標とを同じベクトルにすることで、営業効率は向上していきます。

5.便利なツールを導入する

営業マンの効率を向上させるために、便利なツールは惜しみなく導入して投資をしていきましょう。
日本人は働きすぎと言われていますが、同時に先進国の中で最も生産性が低い国だといわれています。

その理由としては、業務効率を改善しようとする意志が少ないということが挙げられます。

例えば、弊社でもご案内しているオントークというビデオコミュニケーションツールを活用すれば、営業マンの移動時間を短縮することができるため、一日の商談数を増やすことができます。

その他にもSFAと呼ばれる営業支援ツールの導入も検討しても良いでしょう。ただし、「使いこなせること」これが条件です。
中には「AIを活用している」という先進的なイメージから導入を決める企業もあるようですが、使いこなすための知識がなければ宝の持ち腐れというものです。

某コンサルティング会社にて、マーケティングオートメーションツールに数千万円という高額な費用をかけて導入したものの、誰も使いこなせないため、3万円のツールで十分だったという話を聞いたことがあります。

なんか流行っているからという理由で導入するよりも、使いこなせてどのようなメリットがあるのかということに着目してツールを導入するようにしましょう。

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