テレアポの効率を最大化させるリストの作り方

2019年03月29日

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質の高いテレアポリストとは

多くの営業マンは、顧客をうまく言いくるめることばかり考えてしまいがちですが、本当に重要なことは、自社の製品やサービスを購入して喜んでもらうことができる顧客を見つけ出すことです。

顧客をうまく言いくるめることができて企業が成長していくのであれば、今日本を代表する大企業は全て詐欺師団体ということになります。
――でも、実際はそんなことありませんよね？

何年経過しても中小企業のまま、下手な鉄砲数撃ちゃ当たる戦法をとっている会社はいつまでも成長しません。なぜなら顧客の目線に立つことができていないからです。

本来、質の良い製品やサービスというものはテレアポなどせずとも自然と売れていくものです。

ここで、「うちの会社の製品は他社に比べてメリットが一つもないからなぁ…」という製品なのであれば、それは製品やサービスの根本から見直す必要があります。

ただ、多くの商品は、「こんな人ならうちのサービスがぴったりなんだけどなぁ…」というターゲットがいるはずです。営業の役割は、その顧客に的確に製品のサービスを伝えることです。

これらを考慮すると、質の高いテレアポリストとは、「自社の製品やサービスを必要としている人なり会社が集まったリスト」ということになります。

理想と現実の間で

――と御託を並べたものの、筆者も営業の経験を持っていますから、実際にそんなにうまくいくものではありません。
粉骨砕身でこの世界を生き抜いてきた営業マンたる読者諸君も、「理想論ばかり申し上げやがって…!」と憤慨されるかもしれない。

筆者としても、思わぬところにニーズが合ったりして思わぬ顧客が契約をしてくれることだってありました。
ビジネスでは、こういった可能性が高い方向に舵を切り替えていく必要があることは言うまでもないでしょう。

何が言いたいのかというと、テレアポリストは一朝一夕では成らず、長期に渡って構築していくことで質が高まっていくということです。

テレアポリストは時間をかけて構築すべし

テレアポリストは、ただの電話番号の羅列であっては意味がありません。

テレアポのリストは、電話番号だけでなく、うまくいったか行っていないかの分析をできるように骨格を整えておく必要があります。
つまり、検証と分析と改善を繰り返すことができるようにデータを整理していかなければならないのです。

そのためには、以下のような情報をリストに付け加えておくと良いでしょう。

電話番号
業界
担当者
架電日時
契約がとれたかとれなかったか
契約がとれなかった理由や契約がとれた理由

これらのデータを蓄積していくことで、「どの業界なら受注確度が高いのか」「契約が取りやすいのはどの業界なのか」「なぜ契約がとれたのか」ということを分析することができます。
すると、次はどのような業界に当たれば良いのかということが見えてくるわけですね。

それと同時に、製品やサービスをどのように改善すれば売れるのか…といった会社の指針を決めるための判断材料にもなります。

――すると、決して契約がとれなかったとしても、それは検証のために使った時間にもなりますから、誰も無駄な時間だとは言わなくなるでしょう。

PDCAを回すことを意識すべし

営業をしていると、どうしても上からは結果が求められます。そのため、目先の利益に走ってしまいがちですが、中長期的な視点に立てば、目先の利益は無駄なものなのです。

例えば、Aさんは一日に100本の架電をするとします。彼の受注率は1%です。Aさんは学習せずに数打てば当たる戦法をとっています。何も考えていませんが、スピードが速いので、短期的に見ればAさんの評価は高いです。

一方Bさんは、一日50本の架電をします。彼は受注率が1%からスタートしますが、Aさんが50本かけている間に分析と検証を繰り返し、一日0.2%ずつ受注率を高めています。Aさんが1日1本とっているのに対してBさんは2日で1本であるため、最初はBさんの評価は低いですが、20日後にはBさんの受注率は5%になっています。架電のペースは50本ですが、受注率が高いので、Aさんが2日で2本の契約を上げるのに対してBさんは2日で5本の契約を上げることになります。

少し極端な例だったかもしれませんが、頭を使ってやればすぐに追いつくことができるわけですね。
このように常に分析と検証を繰り返すことで最適化を図り、不必要な架電は切り捨てていくことが大事です。

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