契約数を劇的に上げるテレアポのコツ3選！

こんなにいい商品なのに契約が取れない――。話を聞いてもらえない――。

営業マンにとって、テレアポやテレマは誰もが通る道ですよね。筆者自信、社会人生活の多くの時間を営業マンとして過ごしましたので、電話営業の過酷さも辛さも重々理解しています。

今回は、筆者の実体験を元に契約数を劇的に上げる3つのテレアポのコツを厳選してご紹介していきたいと思います。

テレアポの壁は3つ

テレアポというものを分解して考えてみましょう。「アポイントを取ること」を目標とするならば、それまでには3つの障壁があります。

1. 受付（電話に出た人）に担当者へつないでもらうこと
2. 担当者に話を聞いてもらうこと
3. 会う価値があると思ってもらうこと

「ん？1と2って同じじゃないの？」と思われるかもしれないが、つないでもらえたからといって、話を聞いてもらえる可能性は少ないです。

なぜなら、皆さんが必至になって突破した受付と担当者間で電話を取り次ぐ際に以下のようなやり取りが電話の先で繰り広げられているからです。便宜上、担当者は社長ということにしましょう。

受付「社長、○○の△△さんという方からお電話です。」
社長「誰？何の件？」
受付「営業です。（…なんか専門用語たくさんでよく分からなかったんだよね～。）」
社長「営業か…。分かった断っておこう。」
受付「お願いします。」

――ですから、受付を突破できたからといって、必ずしも話を聞いてもらえるかどうかは別なのです。
この3つの関門をいかにしてクリアするのかということが重要です。

これを踏まえた上で本題のテレアポのコツについて解説していきたいと思います。

受付を突破するコツ

多くの営業マンが最初にぶちあたる壁は「受付突破」でしょう。

「うちは営業はお断りしておりますので。」「現在担当の者が不在にしております。戻りの時間はわかりません。」などなどの断り文句は皆さんも耳にタコができるくらい聞いてきたと思います。

では多くの受付が担当者につないでくれない理由とはどこにあるのでしょうか？理由は様々ですが、代表的な理由は以下のものでしょう。

• 営業電話は業務を中断する煩わしいものだと考えている
• あなたの会社の商品を勝手にいらないものだと思っている
• 営業は断るように上司ないし社長から言われている

ここで下手な電話営業は、なんとか受付を突破しようと以下のような電話をしてしまいます。

「先日資料をお送りさせていただいたのですが～…いえっ！営業電話ではありません！君じゃ話にならないから…とにかく社長につないでください。」
向こうからすれば、「いやいや、明らかに営業電話でしょ？なんか怪しいな～。」です。

筆者自信も馴れ馴れしく電話かけるやいなや「社長います～？昨日お会いしたものですが～」などと嘯き受付を突破しようと試行錯誤したこともありますが、それはナンセンスです。

――ではどうすれば良いのか？

受付は何も分からない人だと心得よ

そもそもですが、保険でもマーケティングツールでも、人材会社の営業でも受付は「その道に明るくない」ということを理解しなければなりません。

ですので、以下のようなトークはNGです。

• 話が長い
• 専門用語が多い
• 話が一方的

だらだらと長い話を聞かされても全く頭に入ってきません。

「次世代のマーケティングオートメーション」などという担当者にしか分からないようなキャッチコピーをそのまま受付に伝えても「なんだこのおっさん…」と思われるだけです。

また、一方的に話すこともNGです。皆さんは、飲み会などで自分の自慢ばかりする人に対してどのように思うでしょうか？マイナスなイメージしかありませんよね？
ですので、以下のようなトークを心がけなければいけません。

• 短く簡潔に
• 専門用語を使わず、得られる価値を誰でも分かるように説明する
• 相手の状況を伺いながら話す

受付突破の成功例

上記の点を踏まえて、例えば人材紹介会社の営業で受付突破の成功例は以下のようなトークです。

「弊社エンジニアに特価した人材紹介会社でございまして、現在お取引が初めてのお客様限定で通常の紹介料の半額で優秀な人材をご紹介させていただいております。現在御社様でエンジニアの募集をしていらっしゃいましたら、是非ご紹介させていただきたい人材がいるのですが…」

このように「限定」や「直近で価値を提供できること」、「通常よりおトクなこと」などを受付に理解してもらうことで突破率は飛躍的に向上します。

「でも、これだと募集してませんって断られたら終わりじゃん？」と皆さんは思われるかもしれない。
これで受付を突破できない会社ならば、その会社にはそもそもニーズはありません。諦めましょう。皆さんの目的は契約を取ることであって、アポを取ることではありませんからね。

話を聞いてもらうためのコツ

次の関門は、担当者に話を聞いてもらうこと、興味を持ってもらうことです。

突然ですが、皆さんはサミュエル・ローランド・ホールのAIDMA理論をご存知でしょうか？
これは消費者の購買行動のプロセスを体系化したものになりますが、それは以下のようなもの。

Attention・・・これまで知らなかったものを知る
Interest・・・商品やサービスを知ったことで関心を持つ
Desire・・・関心を持って聞いたことによって欲しいと思う。
Memory・・・商品について記憶する
Action・・・購買する

広告代理店電通によって、インターネット社会におけるフレームワークはAISASとかAMTULとかデュアルAISASとか色々出てきていますが、元はすべてAIDMA理論です。

――ともあれ、このAIDMA理論を逆手にとると、

• 記憶にない商品は買おうとは思わない
• 欲しいと思わないと記憶しない
• 関心を持たないと欲しいと思わない
• そもそも知らないと関心を持たない
• つまり知らない商品は買わない

ということになります。

前置きが長くなってしまいましたが、マーケティングやPRではこのAIDMA理論に基づいて「自分ゴト化」に必至で取り組んでいます。
というのも商品に対して深く関心を持ってもらうためです。

営業電話を聞かされる側は他人事化している

営業電話を取る時、多くの人が思うことは「あ～また営業電話かよめんどくせぇなぁ…。せっかく作業に集中してたのになぁ…。」です。

皆さんも急に自宅に光回線の営業電話がかかってきたら「いや～うちもう回線契約してるし…」とか思われるのではないでしょうか。
つまり、断る前提で話を聞くことになります。これではInterestもDesireもありません。

――ではどうすれば良いのか？

未来をイメージさせる

皆さんはビジネス（商い）をどのように捉えていますか？「モノを売ること」でしょうか？――であればすぐにその考えは改めたほうが良いです。
ビジネスとは、顧客に価値を提供しその代償として料金を支払っていただくものです。

「同じじゃないか！ビジサポはいつもよく分からないことを言っているな！」と思われるかもしれないが、要は気の持ちようである。

相手の関心を引くためには、「あなたのことを考えています」ということを相手に思わせることが重要なのです。

『北風と太陽』よろしく、相手から行動させるということが重要なのです。そのためには、「これを買えば未来にどんな価値がもたらされるのか」ということをイメージさせる必要があります。

例えば飲食店に冷蔵庫を入れてもらいたい場合、「この冷蔵庫は省エネなんです。」よりも「今どの冷蔵庫使ってますか？…それならうちの製品にしたら電気代が○%削減できるので、5年もあれば回収できますよ」といったように具体的なメリットを数字なりわかりやすい形で紹介してあげることが重要です。

会う価値があると思ってもらうコツ

――ここまで読んでいただいて、よし！早速実践だ！と思われた皆さんもおられるかもしれないが、
電話先の相手の関心を引くだけでは、会ってもらうことはできない。

特に社長相手に営業をするのであれば、なおさらだ。

皆さんはTime is moneyという言葉をご存知だろうか。日本語にすると「時は金なり」だ。

この言葉の産みの親はベンジャミン・フランクリン。彼が残した言葉は以下の通り。

労働で一日10シリング稼ぐ事が出来る人が、旅行に出掛けること、半日をダラダラと過ごすことは、その旅費などにかかった6ペンスを失うだけでなく、本来働いていればもらえた10シリングの半分を失ったことである
引用：ZUU Online

例えば、時給10,000円の社長の時間を1時間いただくということは、1万円いただくということなのです。
「そんなバカな。誰もそんなこと気にしてないでしょ。」と思われるかもしれないが、金持ちであればあるほど時間の価値をよく理解しています。

つまり、会ってまで話をするメリットがあるのかどうかということは割とシビアに考えなければなりません。

会うメリットを理解させよう

会っても電話で済むような話をされるのであれば、時間を割いてまで会いたくないというのが人の心理です。

皆さんも、さして親しくもない友人から「ちょっと相談あるんだけど、30分だけ新宿来れる？」などと言われると、「え、電話じゃダメなの？」と思われることだろう。

ビジネスにおいて、会うメリットがあるのは、以下のようなケースです。

• 役に立つ情報が得られる
• 契約をしたいと思っている
• 関係値を持っておくとメリットがある

これらのいずれかの付加価値をつけることが大事です。

――ではどのようにメリットをつけるのか。

他では得られないような情報を渡す

筆者が使っていた手法は「機密情報のためデータではお渡しできないのですが、紙の資料でしたらお見せすることができます。」
といったように会わないと見せられない資料があるということをほのめかすトークを組んでいました。

もちろん、本当に見せてはいけない資料である必要はありませんが、それなりの価値があるものにしましょう。

なんかすごい人感を醸し出す

「この人と関係値を持っておくと、自分にメリットがある」と思わせるのも有効な手段です。
筆者の場合は「虎の威を借る狐」戦法をとっていました。

「なに！？弊社の顧客となり得るあの会社とリレーションがあるだと！？」とったようなことを暗にほのめかすのです。

もちろん、コンプライアンスには十分気をつけてくださいね。

まとめ

• 受付を突破するためには簡潔でわかりやすいメリットを提示しよう
• 話を聞いてもらうためにヒアリングをしながらトークをしよう
• 会うメリットがあると思ってもらうために色々な手法を駆使しよう

テレアポのリストが重要

さて、色々解説してきましたが、「どのようにかけるか」ということだけでなく、「どこに電話をかけるのか」ということも重要です。
ニーズのない顧客に電話をかけるのは、ベンジャミン・フランクリンに倣うなら時間の浪費なのです。