テレアポは訓練として新人にやらせるべきなのか？

営業部を管理する皆さんは、新人営業マンに電話営業を指示して、「1日中電話させているのになぜアポが取れないんだ…!!」と憤慨されている方もおられるのではないでしょうか？

営業マンにとって、電話営業とは見込み顧客を見つけ出すために必要な方法ではありますが、同時に多くの新人が挫折する原因でもあります。

昨今の働き方改革やインターネットの普及によって、様々なハラスメントが叫ばれている現代では管理職たる皆さんにとっては不利な状況です。

今回は、果たして2018年に新人教育の一貫としてテレアポをやらせるべきなのかどうかということに関して考察していきたいと思います。

そもそも新人がテレアポをする理由とは？

当サイトの読者たる皆さんの中には、新人営業マンの方もおられるかもしれませんね。

新人営業マンがテレアポを行うべき理由の一つに、お客様の前に出る前の練習というものがあります。
会社の顧客の前で何か粗相をやらかす前に、ここまで会社とは全く接点のない見込み顧客の前で失敗してくれたほうが、上司としては安心することができるということです。

また、上司としては、部下がどれくらいの力量を持っているのか、どれくらいの忍耐力を持っているのかということを見極めるための判断材料にもしているようです。

――しかし、それって本当に必要なのか？と思ってしまうのが新人営業マンです。

新人営業マンはテレアポで挫折する

新人営業マンの多くは、テレアポを辛いことと考えています。

上司からは「電話してアポをとれ！」と命令され、嫌々電話したら架電先からガチャ切りされ…と、迷惑だと思っていても電話をかけなければならない罪悪感から精神的なストレスを感じてしまう人も少なくないようです――。

また、電話営業をしていても、「スキルが身についている実感がない」といった、具体的な能力とならない部分が余計にネガティブな印象をつけてしまうようです。

――そんな仕事に対してネガティブな印象を持たれてまで、電話営業を強要することは果たして正解なのでしょうか？

目的意識の指導が足りない

筆者が数社を渡り歩いて営業をしてきたところ、思うことはどこの会社も「目的意識をもたせることが下手くそ」だということです。

特に大学を出たばかりの新人というのは、どのようにお金が生み出されるのかという仕組みを分かっていません。

そのため、「上司から命令されたことを遂行する」ことが目的となっているのです。
部下を指導する立場である皆さんは、「それでいいじゃないか。」と思われるかもしれないが、それではいけないのです。

テレアポの目的は、「見込み顧客を見つけだし、契約に持っていくこと」です。

逆に言えば、どのような形であれ新人が契約を取ってくれば上司である皆さんは万々歳でしょう。

新人には目的を理解させよう

よく昔ながらの教育体制を引きずり「意図は自分で理解しろ」などとおっしゃられる方もおられるかもしれないが、本来なら新人には目的をしっかり理解させてから業務に取り組ませるべきです。

例えば、「テレアポをしろ！」と命令された新人の頭の中は以下のようになっています。

「くそ生意気なこと言いやがって…」と思われるかもしれないが、確かにこれだけインターネットが発達した現代において、サイトを立ち上げて集客するほうが長期的に見ればよほど効率的なことは確かだ。（ノウハウがあればの話だが…。）

そのため、上司である皆さんは、「うちはWEBの知識もないし、経費をかけることもできないから、電話営業をしていくしかない。」といったようなことをしっかり部下に伝える必要がある。

すると、新人も「なるほど契約を取るために手段がテレアポなのか、なら頑張ろう。」という思考になるはずだ。

こういった認識の共有――つまり上司と部下のコミュニケーションが不足していることによってテレアポが苦痛になっているケースが多い気がする。

社会人経験が長い皆さんは、契約をとるためになんでもしたいと感じるはずだ。一方で、新人は命令に従うことで精一杯なはずだ。

結論、テレアポはやらせるべきなのか？

テレアポをやらせるべきかやらせるべきではないかという問に対して、筆者は「大義名分があるなら、目的を共有した上でやらせるべきだ」という回答をさせていただきたいです。

ただ、「新人は電話営業をするものだ」という思考停止の下では電話営業をやらせる必要はないと考えています。

電話をかけることで新人がどのように成長して会社に対してどのような利益をもたらしてくれるのか、新人はどのように成長できるのか…。

そして、その電話は他のことを差し置いてまでやるべきことなのかということを改めて検討し直してみると良いでしょう。

リスト作りは時間の無駄

一日中リストを構築することのみを考えてようやくできるくらいに――。

そんなことに時間を使うことは非常に持った得ないですよね。

もし当サイトを管理者の方がご覧いただいてるのであれば一言申し上げたい。「社員の時間は無料ではない」――と。

どうも多くの日本人は時間の価値というものを分かっていないらしく、目に見える数字を気にして目に見えない数字は軽視する傾向にあるが、故ベンジャミン・フランクリンが言ったように「Time is money」なのです。

例えば時給2,000円の社員が1時間つかって構築したリストは2,000円でリストを買うのと同じです――。

説教じみたセールストークはともかく、リストを購入することも検討してみると良いかもしれません。