営業成績を上げるテレアポリストの構築方法！

テレアポを効率的に行う際に実施することの一つにリストアップがあります。

「どこに電話をかけるのか」ということがどれだけ重要なことであるかは聡明な皆さんなら重々理解しておられると思いますが、以下のような悩みを抱えておられる方も多いのではないでしょうか。

• 「リストを作ってもすぐになくなってしまう！」
• 「全然良いリストができない！」
• 「どうやって作れば良いか分からない！」

筆者も今でこそWEBにドッペリのめり込んでいますが、営業マンをやっていた頃はとにかくリストをかき集めたものです。
でも、「ここいける！」と思って見つけたものも既に社内の誰かがアプローチしていたりするのです。営業マンあるある。

――以下では、そんな悩みを抱えた営業マンに捧ぐ、テレアポリストの効率的な作成方法についてご紹介していきたいと思います。

そもそもテレアポリストはなぜ必要なのか？

何事も目的意識がないまま取り組むというのはどうにもやる気が出ません。

そもそもですが、テレアポのリストはなぜ必要なのでしょうか？それは、リスト化することで以下のようなメリットがあるためです。

• 管理することで、データを蓄積できる
• リストを見るだけで電話をかけることができるので、作業効率化になる
• 社内あるいは部署内で共有することができる
• 社内バッティングを避けることができる
• 報告が容易

テレアポの目的は見込み顧客を獲得するためにあります。リストはそれを補助するためにあるのです。

最終的な目標から逆算していくと、以下の通り。

良いリストとはどんなリストか

それでは、最終的に商品を売るために必要なテレアポリストは、どのようなものでしょうか。
それは以下のような条件を持つリストです。

• 買う可能性がない顧客が入っていないこと
• 見やすく、管理しやすいこと
• 買う可能性が高い顧客が多いこと
• PDCAを回すことができること

まず、リストの構成要素である顧客名簿は顧客の質が高いに越したことはないですし、余計な名簿が入っているとそこに電話をかけるのは非常に時間の無駄になってしまいます。

そして、見やすく管理しやすくないと意味がありません。ひたすら電話をかけていくのにイチイチスクロールしたりしなければならなかったりすると効率が悪くなってしまいます。

最後にPDCAを回すことができること。これについては特筆させていただきたい。

PDCAが回せるリストとは

PDCAとは、Plan（計画） – Do（実行） – Check（評価） – Act（改善）を繰り返し行うことですが、テレアポリストの効率化とはどのようなものでしょうか。

例えば以下のようなリストを構築したとしましょう。

ターゲットとなる業種は住宅・繊維・食品です。母数は少ないですが、このリスト上でアポイント数や契約数を管理しておくことで、業種ごとにどれくらいのアポイント数や契約数があるかということが管理できます。

PDCAに置き換えると、以下の通り。

• Plan・・・住宅、食品、繊維メーカーにニーズがあるのではないか。
• Do・・・実際に7社ずつ電話をかけてみた。
• Check・・・それぞれ数式を活用してアポ率、契約率を算出。
• Act・・・食品メーカーにはニーズが無かった。一方住宅メーカーはニーズがあるようだ。

となるので、営業活動のプランを以下のように改善できる。

これがPDCAを回せるリストの例だ。

もちろん、業種だけでなく担当者ベースでアポ率契約率を算出することもできるし、資本金でデータを収集してみても良いかもしれない。

ちなみに言うまでもないかもしれないが、上記参考画像として紹介したエクセルでは数式（COUNTIFS）を活用している。

もし数式が使えないという方もこの程度の関数は覚えておいたほうがよいのでOfficeサポートを見るなりして勉強しましょう。

良いテレアポリストを構築する方法

さて、上記で紹介した質の良いリストを構築するためにはどのようにすれば良いのでしょうか。

以下では筆者が実践していたリスト構築方法についてご紹介させていただきたい。

土台をつくる

まずはエクセルなりスプレッドシートなりで土台を構築しましょう。

土台とは先程紹介したようなフォーマットのことだ。どのような形式が見やすいかということは、企業によって異なると思うので、あくまで一例として紹介するが、以下のような構成要素があると望ましいだろう。

顧客リストを入力していく

これだけオートメーション化した社会でも残念ながら顧客リストに関しては手作業で入力していく必要がある。

ひたすら情報を収集して、それをリストに反映していく作業だ。どのようにして顧客一覧を集めるのかということについては、後述させていただく。

入力を徹底する

忙しい営業マンは、日々の業務に追われているためついつい入力を忘れがちだ。

せっかくリストを構築して途中までうまく運用していても、入力しなければデータはたまらない。
そのため、もしあなたが管理者なら、各営業マンにしつこく入力を徹底させることが重要だ。

以上3つが良いリストを構築する方法だが、以下では肝心の顧客リストをどのように集めるのかということについて解説させていただきたい。

顧客リストを集める方法

こればかりは業界によって効率の良い探し方は異なるだろう。

例えば人材会社の場合は求人を出している会社をターゲットにするべきなので、大手求人広告掲載サイトを見るとすぐにリストは集まる。
広告を売りたい場合はマーケティング室や宣伝部にアピールしたいので、プレスリリースに記載されている電話番号をリスト化していくと良いかもしれない。

ということで色々なパターンをご紹介させていただければと思います。

1.新聞や四季報

企業の動向がまとまっているのは、やはり四季報や新聞のようなメディアだ。

特に四季報は投資家向けの情報であるため、「今後どのように動くか」ということがまとめられている。ここからビジネスチャンスを見つけ出し、リストに反映できればかなり質の高い顧客リストが出来上がるだろう。ただ、時間がかかるのが弱点だ。

そのため、新聞などを見て日頃からリストに反映するクセをつけておくと良いだろう。ニュースがあったら、すぐに電話をかけて「昨日こんなニュースがありましたが、うちのサービスならこんなことができます。」といった具合にトークをすることができる。こういったトークをすると経験上アポイントを取れる確率が高い。

もしターゲットになる業界が狭い場合は業界紙を購読しておくことも重要だろう。

2.WEB

おそらく多くの人がやっているであろう「インターネットで調査」は、非常に素早くリストを構築できる方法だ。

例えば食品メーカーを狙うなら「食品メーカー 一覧」などで検索すれば有名どころはとりあえず出てくる。
エリアでターゲットにする場合は、「大阪 上場企業 一覧」などで検索するとどこかしらのサイトがヒットする。

しかしあまりタイムリーではないので、質という面では微妙かもしれない。

3.Google Alert

Google Alertとは、特定のKWを持ったニュースをまとめて送ってくれるGoogleのサービスだ。
例えば、「資金調達」や「IR情報」などのキーワードでアラートに登録しておくと、わざわざ自分で探さなくてもその日のニュースをまとめて届けてくれる。

1日のバッファがあるが、ある程度質を担保できることため有効な手段だ。

4.広告やオフィスビル

「プライベートの時間まで仕事のことなんか考えられるか！」という方は真似しないでいただきたいのだが、筆者と同じくワーカホリック気味な人は出勤中の電車広告や休日出かけた先にある施設などを見て、「ここいけそう」と思った企業名をメモしておくと良い。

また、訪問先に少し早く到着しておいて、ビルの案内板（？）を見てみると良いかもしれない。会社名がズラッと並んでいるので、ここから良さそうな会社をピックアップしてリストに入れるのだ。

5.リストを購入する

上記で紹介した方法は非常に地道な作業です。一日中リストを構築することのみを考えてようやくできるくらいに――。

そんなことに時間を使うことは非常に持った得ないですよね。

もし当サイトを管理者の方がご覧いただいてるのであれば一言申し上げたい。「社員の時間は無料ではない」――と。

どうも多くの日本人は時間の価値というものを分かっていないらしく、目に見える数字を気にして目に見えない数字は軽視する傾向にあるが、故ベンジャミン・フランクリンが言ったように「Time is money」なのです。

例えば時給2,000円の社員が1時間つかって構築したリストは2,000円でリストを買うのと同じです――。

説教じみたセールストークはともかく、リストを購入することも検討してみると良いかもしれません。