泥臭い営業はもうやめよう！営業のやり方を見直して生産性を上げる方法

インターネットの急速な普及によってこれまで通りの営業ではモノが売れない時代になってきました。しかし営業マンとして、経営者としてモノが売れないからといって諦めるのはまだ早いかもしれません！
この記事では、インターネットが普及した現代における営業のやり方について解説していきたいと思います。

泥臭い営業はやめよう

常に右手に電話を持ってひたすら架電をしたり、時にはビル攻めと呼ばれるようなマンションやオフィスビルを片っ端から訪ねて商品を売るという泥臭い営業は最近では見なくなりました。
理由はひとつ、「非効率的だから」です。未だにこのような営業をやっている会社もあるようですが、このインターネットが普及したご時世にハッキリ言って人件費の無駄にしかならないです。

なぜなら、今の時代はインターネットで検索すれば、欲しいものは手に入る時代です。そんなご時世に例えば保険商材を売るために片っ端からアプローチしても「あとでインターネットで検索してみよう」くらいにしか思ってもらえません。インターネットで「保険 おすすめ」と調べれば営業マンより詳しい人がおすすめの保険について解説していたりするのです。

なぜ泥臭い営業では売れないのか

「なぜ今売れないのか」と考えることも重要ですが、「なぜ昔は売れたのか」ということを考えてみましょう。
1950年代後半、戦後間もない頃は、「三種の神器」なんて言葉がありました。この三種の神器とはテレビ、洗濯機、冷蔵庫のことを指しますが、この頃には、手で洗濯をして、情報を得る媒体は新聞しかなく、食材を冷やして保存するという概念がない頃でした。1960年代後半になると、「3C（カラーテレビ・クーラー自動車）」が1家に1台というものが一種のステータスとなってきました。冷戦後の1990年代には、デジタル三種の神器と呼ばれるデジタルカメラ・DVDレコーダー・薄型テレビが出てきました。

この頃は、社会全体として「物が足りていない時代」であり、画期的な商品ばかりだったのです。この頃の社会では、全員が同じテレビを持っていて、同じクルマに乗っていました。少品種大量生産の時代です。

ある程度「モノが足りない」という時代を乗り切った日本人は、「人とは違ったものを持ちたい」と考えたのです。このニーズに応えるべく、企業は冷蔵庫ひとつにしても様々なカラーを用意し始めます。
「高級車を持ちたい」という願望はこの頃にどんどんと普及していきました。この時代は多品種少量生産の時代で、「私らしさ」が購買のトリガーとなっていました。

ここまでの消費者の欲求は非常にわかりやすく、企業もニーズに応えていれば売れた時代でした。この時代には、便利なものがあれば購入する余裕もありましたし、さらに購入するメリットが目に見えて顕在化していたのです。
しかしインターネットが普及した現代は、2000年代とは状況が異なります。「こういう課題を解決したい」と考えればインターネットで調べれば課題を解決する商品が出てきますし、四六時中どこにいても購入できる時代になっているのです。

これまで通りの営業ではWEBに勝てない

WEBでの商品販売は24時間どこにいても可能です。しかし昨今の労働環境の改善が叫ばれる世の中で人間を24時間も働かせるわけにもいきません。ではどのように営業は変化するべきなのでしょうか？

営業マンはWEBが苦手とする分野に営業をかけよう

WEBのマーケティングは非常に効果的な手法ですが、万全ではありません。WEBは受け身しかできない営業だからです。確かに、調べればWEBで何でも出てくる時代ですが、そもそも調べることをしてもらわなければ、その情報にたどり着けません。つまり、WEBはニーズ（欲求）が顕在化した顧客に対しては効果的な手法ですが、ニーズが潜在化した顧客に対しての営業は苦手としています。

つまり、これからの営業のやり方は潜在顧客を見込み顧客にするニーズ発掘型の営業です。

ニーズ発掘型の営業とは

ニーズ発掘型の営業とは、自らが持っているニーズに気づいていない顧客を見つけ出し、顧客のニーズを開発していく営業のスタイルのことです。ある商品やサービスに対して、顧客のニーズは大きく分けて以下のような4つのステップに分かれます。

この4つのステップの中で、実際に顧客が少なくとも「検索」という行動を起こしてWEB上で売上を上げることができるのは、「商品やサービスを検討している」ユーザーです。
検討していなければそもそも検索という行動を起こしません。

営業マンは、この漠然とニーズを感じているユーザーに対してアプローチを行うべきなのです。

どのようにニーズを発掘するのか

例えば、コピー機を販売する場合、「コピー機が壊れてしまっている顧客」や「コピー機から変な音が頻繁に鳴る」といった顧客はコピー機を買い換えたいというニーズが顕在化しています。
一方で、漠然と、「印刷代が高い」「色合いが悪い」と思っている顧客というのは、「まだ使えるから今はまだ買い替えを検討していない」と考えているはずです。

このような顧客を見つけ出して、いかにアプローチするかということが営業マンの役割なのです。

どのように潜在的なニーズを抱えた顧客を見つけるのか

この顧客を見つける方法こそ、営業マンの腕の見せ所です。参考までに、筆者が広告代理店で営業をしていた頃の顧客の見つけ方についてご紹介していきたいと思います。

Google Alertを活用する

Google Alertとは、キーワードが入ったWEBニュースをまとめて通知してくれるサービスです。
このAlertに特定のキーワードを登録しておくことで、わざわざ調べなくとも業界のニュースを拾ってきてくれます。

業界の情報をいち早くキャッチすることでアクションも早くなりますし、「あのニュースを見てご連絡しました」と言えば受付の突破率が上がります。
筆者がいた業界的な問題もありましたが、どのような業界にも共通して使えるツールだと思います。

Google Alert

業界を絞ってアプローチする

業界の会社というのは、ある程度共通のニーズを抱えているものです。そのため、ある程度業界を絞って電話営業なりのアプローチしていくことで、その業界の顧客が抱えている潜在的なニーズを把握できるようになってきます。
大企業の場合はある程度部署ごとに担当業界が決められていたりする場合もありますが、中小規模の企業様ですと、人員の都合上どうしてもそのような棲み分けはできません。しかし、その業界に関する知識を身に着けなければ潜在的なニーズを発掘することはできませんので、ある程度山を張ることも重要です。