見込み客の作り方5選！ニーズを理解して正しい営業戦略を！

会社の商品あるいはサービスを売るためには見込み顧客というのが必須です。

見込み顧客とは主に「商品の存在を知り、購入を検討している顧客」のことを指します。
そんな人が増えてくれたら嬉しいですよね？

――ということで本項では広告代理店出身の筆者が見込み顧客の作り方について公開していきたいと思います！

お客様はあなたの会社の商品のことなんて知ったこっちゃない

皆さんの会社でどんなに魅力的な商品を販売していようが、その商品が売れるか売れないかは営業マンやマーケティング担当者次第です。

例えば、皆さんは海外では当たり前のオーダーメイドのインソールについてご存知でしょうか？
インソールとは靴の中に敷くアレのことですが、インソールを変えるだけで腰痛の改善、靴ずれの解消、外反母趾の予防、披露の軽減、足のニオイの解消などの効果があると言われています。

これらの悩みを抱えた人たちは多数いるはずで、安価で手軽に作れるなら売れること間違い無し…。
――しかし優秀なマーケティング担当者がいないため、この商品やサービスについて知る人間はいません。

一方で、脱毛サロン。エステで脱毛をしようとするのは日本人くらいだと言われています。
これは脱毛サロンでは効果の持続時間が一時的であり、レーザー脱毛に比べて回数が必要であるためコストパフォーマンスが悪いため海外ではレーザー脱毛が圧倒的に主流であるためです。
――しかしレーザー脱毛より脱毛サロンのほうが日本の市場としては大きいです。これは、優秀なマーケティング担当者がいるためでしょう。

このように、本来は良くないものであってもマーケティングや営業次第では売れますし、逆もまた然り。

当たり前ですが、良いものであっても世の中に出なければ見込み客なんて集まらないのです。

見込み客の作り方5選

さて、それでは見込み客の作り方について解説していきたいと思います。ここで紹介する方法はあくまで一例ではありますが、基本的な手法をピックアップしておりますので是非参考にしてみてください。

1.テレアポ

これは最もオーソドックスで、オールドファッションな方法です。地道ではありますが、確実に顧客を獲得する方法です。

テレアポのメリットは、顧客側が受け身であってもアプローチできるという点。一方デメリットとしては効率の悪さです。

テレアポでは「え？そんな商品があるの？知らなかった！」という顧客がターゲットになります。

そのため、まだ商品やサービスの知名度が低いながらも有用なものであれば有効な手段となります。

ただ、その過程で商品やサービスを必要としない顧客に対してもアプローチを行うことになるため、どうしても効率化はしにくくなってしまいます。

2.リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!で「○○」と検索したユーザーに広告を表示させるというものです。
何かを検索した時に「広告」と書かれたものが一番上に出てきますが、あれがリスティング広告です。

この広告はユーザーが何を検索したかによって広告を表示させることができるため、ユーザーのニーズが顕在化していることがメリットです。
ニーズが顕在化しているということは、その時点で購入してくれる可能性が高いということ。

例えば保険商材を売りたければ、「自動車保険」と検索したユーザーに広告を表示させます。「自動車保険」と検索する人は、自動車保険に入りたい人ですから、広告を表示させる価値がありますよね？

このリスティング広告は、クリックされるたびに費用が発生することになりますので、最適化していくためには専門的な知識が必要になりますが、正しく運用すれば販売のために非常に有効的な手段となり得ます。

3.セミナー・イベント

セミナーやイベントに出展したり、自社でイベントを開催することで見込み顧客を集めることも可能です。

例えば人材紹介会社であれば、「働き方改革セミナー」みたいな内容でセミナーを開催すれば、人事担当者がその場に集まるはずです。そこから営業活動につなげることが可能になります。

他にも、「○○エキスポ」のように定期的に大きなイベントが開催されますが、このようなイベントに出展することで見込み顧客を数百件集めることができます。

セミナーのメリットは、やはりフェイス・トゥ・フェイスで見込み顧客を集めることができるという点です。
一方でデメリットはやはり費用面。大規模なイベントになると小さなブースに出展するだけでも数百万円の費用が必要になります。

4.広報・PR

広報・PRは広告枠を買わなくてもうまくやればテレビの取材を受けることができたり新聞で紹介されたりすることができます。

こちらも広告を買うわけではないので、基本的に人件費のみでできるマスメディアを活用した戦略です。

――例えば原宿のポップコーン屋に行列ができたりするのもPRの効果です。

BtoBビジネスの場合はテレビ東京のワールドビジネスサテライトなどから取材を受けたりすると、多くのビジネスマンにリーチすることができます。
PRを活用したインバウンドマーケティングはブランディング的な観点でも非常に有効的であるため、多くの企業が取り組んでいる手法です。

――一方で、PRには専門的な知識やセンスだけでなく、メディアとのリレーションも必要になってくるため、多くの企業が内製化できておらず、コンサルタントが入っていることが多いです。

5.メディア運営

最後に、当サイトのようなメディアを運営することも有効な手段です。

当サイトのようなメディアを運用することで、自社の商品を紹介していく戦略です。
例えば、弊社では「オントーク」というオンライン商談ツールを取り扱っていますが、このオントークの見込み顧客をつくるために「オンライン商談ツール」や「WEB会議」などのキーワードを狙って記事を書いています。

一般的にSEO戦略と言われていますが、SEOにはより高度な戦略が必要になりますので、ここでは詳しく解説しません。

リスティングとは異なり人材さえ確保できればランニングコストが必要にならないので、多くの会社が取り組んでいます。
――が専門的な知識が必要になるため、多くの会社が苦戦しているディヴィジョンでもあります。

HTMLやCSSといったコーディングスキル、CMSに関する知識やエンジニアリング技術、さらにGoogleやYahooのアルゴリズムを理解するSEOといった様々な知識が必要となるため、片手間でできるものではない一方、すぐに結果が出てくるものではないので長期的な視点が必要になってきます。

まとめ

見込み顧客を作るためには様々な方法がありますが、これら全てが効果的である場合もあれば効果的でない場合もあります。

自社の商材はどんな見込み顧客の集め方が向いているのかを改めて考えて最適な戦略をとるようにしてください！